Para início de conversa, vender não é arte, muito menos dom. Vender é um misto de técnica, esforço, comprometimento e vontade. Sabe aquela pessoa que é um(a) excelente locutor(a), mas não deslancha nas vendas? Talvez falte apenas transformar o jogador iniciante no atacante do time campeão.
Pondere sobre os obstáculos que limitam a evolução do profissional e as possibilidades de minimizar essas barreiras. Isso tudo depois de avaliar se faz sentido o esforço de “olheiro”. A receita não é transformar todos os profissionais em vendedores, mas transformar aqueles que de verdade estão empenhados e querem ser capacitados.
O Primeiro Passo
O primeiro passo é descobrir a real motivação do(a) potencial vendedor(a), até que ponto está mobilizado(a) para o próprio desenvolvimento. E cuidado, nem tudo que reluz é ouro, ou seja, nem todo mundo que parece estar comprometido de fato está. Apresente alguns desafios e teste o nível de maturidade, a intensidade da força de vontade e a capacidade de improviso.
A Questão Técnica
Depois da primeira etapa vencida, o(a) potencial vendedor(a) deve ser capacitado(a) com o ferramental de técnicas que lhe ofereça desenvoltura para lidar com as adversidades da área comercial. Questões como diagnóstico do cliente, aplicação de uma venda consultiva, estratégia de potencialização da carteira, prospecção focada, abordagem de vendas eficiente, fechamento objetivo até inteligência emocional para adotar um comportamento mais assertivo devem ser consideradas. E tudo isso de forma continuada, afinal treinamento e capacitação são propulsores de resultado.
Programa de Feedback
Por fim aplique um programa de feedback, com controle e comunicação constantes da evolução dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados pelo(a) profissional. E aplicar este programa implica em também oferecer uma devolutiva periódica para o aspirante a atacante, ou melhor, para o vendedor de um time campeão.
Mãos à Obra
Que tal começar com uma avaliação diagnóstica? Acesse o link (Matriz de Objeções), assista e depois utilize com sua equipe de vendas. Faça com que todos usem o material para realizar a própria Matriz de Objeções e depois proponha que todos em conjunto cruzem os dados. A primeira análise vai mostrar as barreiras mais significativas que emperram o seu resultado e de quebra vai fazer com que todos os envolvidos reconheçam as próprias limitações e no que precisam focar para melhorar o resultado.
Aí você já terá o primeiro grande tema para propor um treinamento/ capacitação que de fato contribua para a evolução dos profissionais que querem ser melhores vendedores. E numa escala mais iniciante, é uma oportunidade para quem quer trabalhar as próprias habilidades para poder fazer parte de um time de campeões.
Kelly Costa atua há mais de 17 anos na docência do ensino superior em disciplinas de graduação e pós graduação com enfoque em Marketing e Vendas, além de prestar consultoria para empresas de distintos segmentos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC e colunista do nosso site.