O vendedor erra, o chefe ridiculariza os esforços e ainda reforça o fracasso. A equipe de vendas luta o mês inteiro para atingir a meta, fica a um passo de atingi-la, mas o feedback é só negativo, sem discurso conciliador e de reconhecimento pelo empenho. A direção sabe da existência apenas do chefe que se vende como o profissional indispensável e não credita as ideias e sugestões aos verdadeiros autores: os vendedores da sua equipe.
Muitas empresas reclamam do apagão de mão-de-obra na área comercial, mas isso não acontece apenas no nível operacional. É difícil encontrar um gerente de vendas que saiba valorizar, desenvolver e formar uma equipe motivada e comprometida com os resultados.
Embora não seja novidade que ser chefe é muito diferente de ser líder, o que mais se observa são empresas que transformam excelentes vendedores em péssimos gerentes ou ainda que contratam profissionais que são excelentes tecnicamente, mas têm zero habilidade comportamental para liderar o time.
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Kelly Costa é mestre em Administração e presta consultoria nas áreas de marketing e vendas há mais de 15 anos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC.