A verdade é que os clientes não estão nem aí para o que você vende até que você se conecte com eles e seja visto como uma pessoa agradável e minimamente confiável. Se o vendedor chegou ao final do processo e ainda não estabeleceu um relacionamento com seu cliente, as chances de não fechar o negócio são enormes.
Essas afirmações são de Alexandre Lacava, especialista em vendas e negociação, bacharel em administração de empresas e pós0graduado em psicologia organizacional. Com formação em gestão financeira, negociação e gestão empresarial, Lacava trouxe toda sua experiência para o 24º Congresso Brasileiro de Radiodifusão e 3º EngeTec Brasil na palestra “Desafios e Estratégias na conversão das vendas.”
Para Lacava, as vendas no meio rádio têm suas peculiaridades. “A grande sacada é o vendedor não ficar preso às regras da venda. Elas são importantes, mas a venda acontece quando a necessidade encontra a lembrança. O cliente precisa saber quem é você. É preciso criar um relacionamento para ele se lembra de você quando surgir a necessidade”, destaca.
Linguagem do cliente
Outro ponto importante é falar a linguagem do cliente. Como? Ouvindo mais do que falando, explica o especialista. “Saber sobre tudo da rádio, dos projetos, conhecer todo o mídia kit é fundamental, mas é preciso se dedicar ao cliente”. Lacava ressalta que muitas vezes ficamos ansiosos e queremos passar todas as vantagens que o cliente terá se fechar o negócio, mas o cliente muitas vezes quer apenas ser ouvido. “O simples fato de ouvir pode transformar um cliente aborrecido em um cliente satisfeito”.
Um erro muito comum, segundo Lacava, o vendedor achar que sabe porque o cliente está em dúvida e já sair disparando um discurso pronto – e que, muitas vezes, pode não ter nada a ver com o que o cliente está pensando. “Ao invés de supor o que está na mente do cliente, o melhor caminho é perguntar e ouvir, antes de apresentar qualquer possível negociação”, afirma.
Fechamento
O momento de fechamento da venda é o mais aguardado por todos, pois é quando o cliente decide pela compra ou não do serviço, projeto ou anúncio. De acordo com Lacava, é preciso ter paciência para chegar nessa fase da negociação e não deixar o cliente com dúvidas. “Eu tenho uma máxima: não deixe a bola quicando na frente do gol. É preciso empurrar a bola pra dentro do gol. Não adianta dizer ‘o cliente adorou, mas precisa conversar com o sócio’. Se isso acontecer, tem algo que está impedindo o cliente de fechar a venda”. Para o palestrante, é importante buscar junto ao cliente todo e qualquer motivo pelo qual ele ainda não fechou, embora ele tenha dito que gostou e quer comprar.
Fonte: Revista Sintonize.