Representante comercial da rádio: como quebrar as objeções dos clientes

Nos últimos anos a palavra mais utilizada para explicar o momento ruim da economia brasileira é “crise”! Em todos os setores alguém sempre responde enfática e certeiramente: é a crise! Naturalmente que quando o vendedor de propaganda da rádio – representante comercial –  chega nos estabelecimentos comerciais e/ou entidades que são anunciantes –  ou potencialmente seriam candidatos a clientes da emissora, também ouvirão essa máxima para explicar dois fenômenos: porque deixaram de anunciar ou ainda não anunciaram? Desta maneira ficamos nos perguntando: como responder este cliente e quebrar esta objeção?

Antes de respondermos essa pergunta é fundamental dizer que ela não é a única, mas existem alguns “clássicos” que vendedores de propaganda acabam ouvindo no cotidiano. Essas mesmas serão explicadas neste artigo.

A crise financeira que assola o país é uma realidade, embora, neste momento estejamos respirando melhor com algumas medidas atuais. Mas essa discussão não vem ao mérito, pois, se tem algo que o anunciante ainda não sabe e você vendedor de propaganda para sua emissora vai dizer a ele é que a salvação para a crise é justamente o anúncio! Alguém já ouviu aquela frase que diz que a melhor defesa é o ataque?

Quando o anunciante afirmar que retirou a publicidade ou que não colocou ainda por conta desta maldita crise, você terá duas respostas verdadeiras e sensatas para quebrar esta objeção. A primeira é se ele é anunciante e retirou a publicidade, onde deve-se dizer que se ele ainda está vivo no mercado é justamente por conta da propaganda. Pesquisas comprovadamente anunciam que quem está em evidência acaba valorizando o nome da empresa, ótimo para o mercado de investimentos e até para captação de subsídios de bancos para ajudá-la em momentos ruins.

Na crise ao invés de diminuir ou retirar publicidade deve-se “atacar” aumentando a publicidade. Essa fórmula simples e lógica é utilizada desde os tempos antigos. Então retirar a propaganda é aumentar as chances de perder para esta tal de crise e ter que mudar de ramo ou decretar falência total! É isso que precisa ser dito ao cliente que quer retirar sua propaganda do ar e ele poderá concordar ao perceber que as principais empresas da cidade dele anunciam e justamente as que estão já morrendo são as que saíram da grade do rádio.

Já o cliente que não anuncia é mais fácil ainda provar que ele sem a propaganda vai sofrer mais com a crise. A lógica é simples – ele tem os mesmos clientes e estes não estão conseguindo suprir a demanda exigida pela necessidade de aumento nas vendas e como ele consegue novos clientes? Parabéns para quem respondeu anunciado! Ele mesmo irá perceber isso e evidentemente irá anunciar!

É importante nos dois casos que o vendedor seja flexível com os clientes que já anunciam ou que ainda não possuem propaganda! Você pode rever horários, novos formatos de spot entre outros. Haja vista, que o bom vendedor se preocupa com a satisfação do cliente, pois, este paga para ter resultados concretos! As vezes uma publicidade antiga acaba ficando muito “batida” e o ouvinte já não sente o mesmo peso, por isso é importante estar sempre modificando para deixar um ar de novidade que, por sua vez, gera expectativa!

Como já antecipamos, existem outras objeções impostas por clientes do vendedor de propaganda da rádio! Uma das clássicas objeções do cliente para o representante comercial que, de fato, deixa quase sem respostas é a seguinte:

– já vendo demais e não estou dando conta da demanda, anunciar seria chover no molhado!

Trocando em miúdos o que o cliente está falando: “não preciso de anunciar em rádio para vender!”. Porém, é necessário que se coloque duas importantes questões que este anunciante não colocou em suas observações: qual a avaliação da imagem de minha empresa de forma global? Será que tenho uma boa imagem no mercado que torne minha empresa mais sólida? A segunda avaliação que deve-se fazer é a seguinte: se sem o anúncio eu vendo tanto com ele eu não triplicaria e seria projetado a expandir os negócios tornando ainda maior o capital de mercado da empresa? São duas questões que o cliente não irá poder negar! Nós que somos representantes comerciais da rádio precisamos destas facetas para deixar o cliente pensando.

Um exemplo é a Coca-Cola que é praticamente exclusiva no planeta e até no deserto do Saara você encontra uma garrafinha ou lata do famoso refrigerante que ajudou a americanizar o mundo, mas mesmo assim eles anunciam em TV, Rádio, Site entre outras mídias. Escreveríamos 500 páginas aqui se fôssemos falar dos demais exemplos como, McDonald´s entre outros.

Muitos utilizam esta frase para indicar que não pode investir mais, porém, sabe-se que quando se coloca uma propaganda em rádio não é gasto, mas investimento! Essa objeção é fácil de quebrar pelo representante comercial, pois, em momento algum utiliza-se o verbo transitivo direto “gastar” mas o verbo transitivo indireto “investir”!

O representante comercial da rádio poderá até utilizar algo interessante que é oferecer para o cliente algo que ele não espera – contratar a publicidade e ganhar de brinde um funcionário: você! Isso mesmo que você ouviu! Vou explicar melhor. Você deve dizer ao cliente que a partir do momento em que ele fechar o contrato de propaganda com você ele terá visitas regulares para saber como está indo as vendas, discutir mudanças na publicidade e até te ajudar a elaborar alguma promoção se houver a sua permissão e necessidade! Na verdade tudo isso já é recomendado para o representante comercial fazer no intuito de manter o cliente, mas ele – cliente – não irá perceber isso se você não falar!

Existem muitas outras objeções que aparecem quando estamos em campo vendendo publicidade e patrocínios para a rádio, mas deixaremos para outras oportunidades. Caso você queira saber como quebrar alguma objeção em específico envie seu e-mail para reporterradiola@gmail.com  será um prazer poder ajudar os leitores do Tudo Rádio a serem melhores vendedores e consequentemente ajudar as rádios a faturarem mais!