Os vendedores querem vender e os clientes querem comprar mais barato. Antes de perguntar se você segue este mantra na empresa, é importante fazer uma reflexão. Vendedor, antes de vender, satisfaz uma necessidade e gera valor pelo benefício que entrega. Comprador, por outro lado, antes de ser o idealista do menor preço, pode ser definido como uma criatura de razão e emoção.
Sem a intenção de ser piegas, o ponto aqui não é tratar com poesia os dois atores comerciais, mas compreender do que é composta a satisfação e a insatisfação do cliente. Não é surpresa a máxima de que cliente insatisfeito prejudica a imagem da empresa e como consequência gera distorções no mercado. O fato é que muitas vezes a insatisfação é fruto da ignorância.
Não entenda “ignorância” como rudeza, mas como ignorar mesmo, desconhecer. Quantas vezes a comunicação não foi clara o suficiente e o cliente não compreendeu o que de fato compõe a campanha da rádio. Mais especificamente, quais são os deveres dele, o cliente, para que o resultado aconteça.
O vendedor muitas vezes na ânsia de fechar negócio esquece de explicar as diferenças cruciais entre uma campanha promocional e uma campanha institucional, ou ainda escorrega quando não explica a necessária participação do cliente na atualização de conteúdo e no engajamento das ações promocionais.
Cliente educado é uma benção. E educado aqui tem relação com conhecimento e não com gentileza. O resultado de uma campanha implica na concatenação de objetivos, na parceria para a execução. Essa parceria de fato só acontece quando o cliente é educado sobre as premissas necessárias para que as ações sejam aplicadas com o máximo de retorno.
E esse tema, apesar de controverso, dá uma boa reflexão. Como nem só de reflexão vive o mercado, convido a todos vocês a participarem dos ENCONTROS REGIONAIS DO SERT/SC este ano. No workshop “Rádio: Erros e Acertos de Vendas” vamos abordar esse tema e aproveitar para oferecer soluções práticas.
Acompanhe no nosso site a programação dos eventos!
Por: Kelly Costa