Quem não tem cão, caça com marketing… – Por Kelly Costa
O gestor se desespera com a queda da demanda, desconta na força de vendas e atribui o resultado ruim ao baixo desempenho dos vendedores… Calma lá, como assim a demanda é responsabilidade exclusivamente do time comercial? Alguns passos são importantes para diagnosticar os problemas e de fato encontrar soluções.
Primeiro ponto a se observar é a natureza do negócio. O mercado varejista precisa atrair o consumidor ao ponto de venda e isso pode até receber um reforço da equipe de vendas, mas deve estar pautado em ações de marketing. Divulgação e trabalho de comunicação mercadológica não são apenas bem-vindos, mas fundamentais.
Segundo fator a se analisar é que essa divulgação precisa ser focada no segmento de atuação, ou seja, conhecer quem é o cliente e como atender às necessidades deste cliente. O que se conhece como público-alvo e de forma mais atual “persona da marca”ou “avatar”, não deve ser um conceito apenas no campo teórico, mas aplicado e vivido pela empresa. A ideia é: saiba quem é o seu comprador, quais benefícios do seu produto/serviço farão sentido para mobilizá-lo a comprar e como mostrar ao potencial cliente que a sua empresa existe.
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Kelly Costa é mestre em Administração e presta consultoria nas áreas de marketing e vendas há mais de 15 anos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC.