Não é de hoje que se sabe o impacto negativo de uma laranja podre na equipe, mas o inverso pode deixar de ser sorte e virar estratégia. Quando o time tem um líder secundário e que trabalha para alinhar os esforços dos colegas com o resultado da empresa, reduz a necessidade de supervisão.
Esse líder secundário dá suporte ao gestor da equipe, mas muitas vezes não assume uma posição hierárquica diferente dos outros membros do grupo. Atua no sentido de ter o olhar do dono e mobilizar os demais para também assumir o compromisso. A pergunta que surge é: como capacitar profissionais para tornarem-se líderes secundários?
Antes de pensar em capacitá-los é importante compreender que a inteligência emocional deve ser um critério balizador no recrutamento da equipe comercial. De nada adianta ter um vendedor extremamente eficiente e eficaz nas técnicas de vendas, mas que pouco sabe sobre manejar conflitos ou relacionar-se com pessoas.
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Kelly Costa é mestre em Administração e presta consultoria nas áreas de marketing e vendas há mais de 15 anos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC.