O pior de tudo é escutar que um negócio não fechou porque o preço está caro, porque o cliente estava sem tempo ou porque o investimento já foi feito em marketing digital. O que o vendedor precisa entender é que OBJEÇÃO é o nome do meio do potencial anunciante. O segredo, porém, não é apenas compreender que a objeção existe, mas saber como se desvencilhar deste obstáculo. Vender rádio não é difícil, muito menos impossível como já ouvi de muitas equipes de vendas, vender rádio é saber usar as informações.
O primeiro passo é usar uma matriz de objeções. Esta ferramenta faz o registro das objeções que aparecem, mesmo as mais incomuns, com o objetivo de ajudar a equipe de vendas a se preparar psicologicamente para receber qualquer posicionamento contrário ao desenvolvimento da negociação. Sabe aquela pessoa que lhe faz um comentário e que depois você fica pensando em diversas respostas que “poderia” ter dito, mas não o fez? A intenção é justamente se antecipar a isso e ter tudo na ponta da língua.
Claro que não basta apenas isso, é importante ter também o registro de quando essa objeção geralmente aparece: durante a prospecção, ou no início da negociação, ou ainda no meio do negócio, ou durante a tentativa de fechamento do contrato. Essa perspectiva vai oferecer um mapeamento do processo e tende a dar mais segurança para o vendedor de rádio.
De forma complementar, pode-se ainda determinar as categorias das objeções, pois existem diversos tipos de motivações, como: ego, vaidade, descrença no resultado, pouco conhecimento acerca da mídia radiofônica, orçamento da empresa… A partir do momento que se categoriza as objeções, cada um dos entraves começa a fazer sentido para ser suplantado, pois o vendedor começa a entendê-lo de forma mais profunda e empática, ou seja, sob a ótica do potencial anunciante.
O passo seguinte é trabalhar os argumentos e perguntas relevantes que devem ser usados quando aparecer cada objeção. Argumentos são importantes, mas o vendedor de rádio precisa saber diagnosticar o perfil do cliente para que de maneira assertiva consiga fazer as perguntas que vão revelar a verdadeira origem da objeção. O fato de o cliente dizer que a mídia na rádio está cara pode ter inúmeros motivos: porque está investindo R$100/mês em marketing digital e acredita que pode ter um resultado espetacular patrocinando unicamente posts do Instagram, ou a empresa realmente está passando por dificuldades financeiras, ou porque outros empresários comentaram negativamente sobre experiências que tiveram com rádios concorrentes…. O vendedor só saberá o caminho a tomar na negociação se souber exatamente o que representa para a o anunciante a frase: “está caro”.
E o fato é que nem só de “sim” vive o vendedor, na verdade as melhores equipes de vendas sabem que receberão muitos “nãos”, o que não pode acontecer é perder a oportunidade de aprender com cada negativa recebida. Aprender com um não recebido prepara o vendedor para negociar melhor futuramente.
O não de hoje pode ser um entusiasta sim no futuro.
Kelly Costa atua há mais de 17 anos na docência do ensino superior em disciplinas de graduação e pós graduação com enfoque em Marketing e Vendas, além de prestar consultoria para empresas de distintos segmentos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC e colunista do nosso site.