“Os potenciais clientes só dizem que não têm tempo para me receber!” Quem nunca escutou essa reclamação da equipe comercial da rádio ou do locutor?
Muitas vezes o problema está em não conseguir direcionar os esforços necessários para atingir o resultado e bater as metas. Esse post não vai trazer uma receita milagrosa, mas oferece ferramentas que bem utilizadas podem alavancar a performance do time.
Conheça seu potencial cliente
Antes de pensar que isso a sua equipe já faz, pergunte se os vendedores investigam e diagnosticam o que as empresas que serão prospectadas desejam como resultado. Tenha em mente que nem todos os clientes desejam “apenas” potencializar a demanda, as motivações para fechar um negócio podem ser diversas: tornar a marca mais conhecida, aparecer na rádio para que conhecidos e amigos comentem, tornar-se mais importante na cidade por ter a própria marca em evidência…
A questão aqui é descobrir o que faz sentido para o potencial anunciante e trabalhar essa perspectiva na abordagem de prospecção. Mas como fazer isso sem ser vidente ou adivinho?
Matriz de Prioridade
É verdade que a tarefa de prospecção pode ser árdua, mas sem ela não há resultado. O que geralmente acontece é uma chuva de “nãos” que impacta diretamente na motivação do vendedor, por isso antes de sair por aí prospectando deus e o mundo, é importante fazer um planejamento focado na Matriz de Prioridade.
Matriz de Prioridade: Curso de Prospecção para Rádio SERT/SC
A uso da Matriz de Prioridade auxilia a definir a ordem para se prospectar. O objetivo é iniciar pelo grupo de potenciais clientes que tende a oferecer maior receptividade, como as empresas que já conhecem a rádio e que o vendedor tem amizade com algum funcionário, ou até mesmo com o decisor. Na sequência entram os grupos intermediários: com alto conhecimento sobre a rádio e pouca ou nenhuma relação com o vendedor e o grupo com baixo conhecimento sobre a rádio e boa relação com o vendedor. Por último parte-se para o grupo que tem pouco ou nenhum conhecimento sobre a rádio e pouca ou nenhuma relação com o vendedor.
Embora esse plano de prioridades de prospecção seja um facilitador, não é o suficiente. Para uma prospecção de fato com direcionamento é necessário um diagnóstico do potencial anunciante e para isso a internet ajuda.
Vasculhe as redes sociais
A internet está aí justamente para nos mostrar padrões de consumo, posicionamento de empresas, o que o contato valoriza e o que abomina. A chave para reinventar o tipo de prospecção está na pesquisa e diagnóstico não apenas da organização, mas principalmente de quem vai ser o responsável pela decisão de fechamento do contrato, bem como de quem vai influenciá-lo dentro da empresa a fazer isso.
Saiba os gostos, entenda o estilo de vida e as motivações que levam estes colaboradores a apoiar ou declinar de uma perspectiva.
Capacitação Constante
Além disso tudo, os vendedores precisam de capacitação constante, é esse treinamento que estimulará a motivação que toda equipe comercial de rádio precisa ter para buscar constantemente uma performance superior. A universidade corporativa do Sindicato das Empresas de Rádio e Televisão de Santa Catarina, SERT/SC, tem cursos online (dentre esses PROSPECÇÃO DE CLIENTES PARA RÁDIO) para os filiados e para as demais rádios do Brasil alavancarem seus resultados e aquecer cada vez vais o setor.
Inscreva-se no curso por aqui: https://bit.ly/prospeccaopararadio
Kelly Costa atua há mais de 17 anos na docência do ensino superior em disciplinas de graduação e pós graduação com enfoque em Marketing e Vendas, além de prestar consultoria para empresas de distintos segmentos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC e colunista do nosso site.
