“Prospectar clientes não é fácil…
O mercado está retraído…
A equipe de vendas ficou desmotivada…
O faturamento caiu, mas quem não, não é mesmo?
Um dia melhora…”
Já dizia o maior batedor de metas: quem fica parado é poste! É fácil atribuir os problemas de prospecção a diferentes variáveis não controláveis, ou pior, à ineficiência da equipe comercial. Embora estes fatores não possam ser descartados, há caminhos mais esclarecedores para corrigir a baixa entrada de clientes novos para a carteira. Deixo aqui para vocês três dicas para ter uma PROSPECÇÃO ASSERTIVA.
1ª DICA: Avalie se a equipe de vendas está focada no que definimos como Perfil de Cliente Ideal. Tudo bem se a sua rádio ainda não tem o mapeamento do perfil do cliente ideal, mas não está tudo bem você ficar parado e não montar isso para ontem. Reúna sua equipe comercial, delimite o tipo de cliente que tende a ser mais lucrativo e rentável e aplique ações de prospecção que estejam alinhadas às necessidades destes clientes potenciais.
Algumas perguntas podem nortear a construção do(s) perfil(is) ideal(is):
1) Qual segmento de atuação desse potencial cliente? (Pequeno, médio, grande comércio? Indústria? Ong?)
2) Qual a abrangência comercial desse cliente ideal? (Qual a zona de vendas desse potencial cliente? Coincide com a abrangência da rádio?)
3) Tem algum(uns) influenciador(es) dentro destas empresas potenciais clientes que podem alavancar as vendas da rádio? (Qual o perfil desse influenciador? O que ele valoriza? Como acioná-lo a favor da proposta da rádio?)
4) Como os serviços da rádio podem resolver os problemas destes clientes potenciais?
2ª DICA: Use as mídias sociais para descobrir quais empresas de fato se encaixam no ICP da rádio. Preste atenção para o tipo de conteúdo que publicam, o tipo de público que atendem, os canais que privilegiam para divulgar a marca e os serviços. Aproveite e estimule a equipe de vendas a interagir com essas marcas, comentar em seus posts, curtir suas publicações e avalie o tempo e a qualidade de resposta.
Uma vez estabelecido o primeiro contato, a nutrição do relacionamento é natural e dessa forma fica mais fácil descobrir quem decide e quem influencia na empresa potencial cliente sobre a contratação dos serviços da rádio.
3ª DICA: Gere conteúdo para oferecer valor antes de tentar vender algo. Construa uma lista de transmissão no WhatsApp ou um grupo no Telegram com clientes e potenciais clientes e libere todas as semanas dicas interessantes que auxiliem a gestão dos negócios.
Mostre que a rádio entende os problemas dos clientes e que está ali também para ajuda-los. Quer ir além? Monte grupos e ofereça palestras remotas com temas que sejam as pedras no sapato dos clientes. Divulgue estes grupos por email, dentro das redes sociais da rádio, junto a atual carteira de clientes, aos quatro ventos se puder.
Entre no universo do “dar antes para receber depois”, dessa forma todo o processo e interação de vendas fica mais natural, fluído e sem tantos percalços para fechar os benditos números que o plano estratégico definiu.
Chame a equipe de vendas à ação, fomente a participação não apenas com a imposição de metas, mas com a nutrição do sentimento de pertencimento. Da mesma forma que você vai trabalhar o gatilho da reciprocidade junto aos clientes, também deve aplica-lo junto aos vendedores. E a dica show é acompanhar toda a semana, no meu Instagram @kellycricacosta um conteúdo que preparo especialmente para empresas, gestores e vendedores que não querem virar “poste”.
Fonte: Kelly Costa
