O cliente nunca consegue falar com o departamento comercial da rádio? Minutos desperdiçados ao telefone tentando resolver problemas, esconder informações importantes dos clientes, vender a um preço errado: todos esses erros são comuns em uma equipe de vendas.
Quais problemas a emissora está enfrentando? Quais erros a sua equipe comercial pode estar cometendo? Continue lendo!
Erro 1: Basear seu preço na concorrência
Esse é o mais recorrente de todos. Algumas rádios têm sérias dificuldades em fixar o preço de seus anúncios. Se atente para não colocar seu preço apenas baseado na concorrência – se eles vendem por R$ 10,00, eu faço por R$ 9,00. Isso gera um efeito muito negativo para o mercado de rádio como um todo. Se o concorrente decidir baixar para R$ 9,00, você será forçado a baixar novamente, até que a situação fique insustentável para ambos.
Lembre-se que preço é uma relação custo e benefício. Só é caro quando os benefícios não justificam o preço. Descubra e argumente sobre os diferentes resultados que a emissora fornece.
Erro 2: Não corresponder as expectativas dos clientes
As pessoas tendem a forjar expectativas, mas quando elas não são cumpridas experimentam muito desconforto e decepção. O mesmo acontece no mundo dos negócios. Prometer mais do se pode dar é um erro grave. Se você sabe que a rádio não conseguirá dar os resultados que o cliente está esperando, não o deixe descobrir sozinho. Isso só fará com que ele fique frustrado, achando que não vale a pena investir em rádio.
Erro 3: Não oferecer as informações desejadas
Esconder informações comerciais não é boa estratégia de marketing. Dar informações vagas e difíceis de entender pode gerar uma imagem negativa da emissora. Quando um cliente deseja receber uma informação para uma campanha de marketing é essencial que essa informação seja dada de maneira clara e precisa.
Informações como tabela de valores e contatos devem estar acessíveis e claras para o cliente. Lembre-se! Manter um cliente bem informado diminui a chance que ele seja perdido para a concorrência.
Erro 4: Oferecer ao cliente um serviço ruim
Um bom relacionamento com os clientes é a principal vantagem competitiva de todas as empresas, inclusive as rádios. No entanto, muitas emissoras podem cometer erros no atendimento ao cliente devido à falta de recursos, sejam financeiros ou de tecnologia para controle das informações. Por exemplo, falhar na irradiação e não compensar o cliente por isso ou colocá-lo colado com um concorrente quando o contrato prevê que isso não pode acontecer.
Erro 5: Não buscar novos anunciantes
Toda empresa deve focar em buscar novos clientes. Quando uma empresa depende de um número limitado de clientes, corre o risco de ter cortes de verba por motivos variados atrapalhando o próprio faturamento. As rádios precisam prestar atenção nisso. Crises não costumam acontecer de maneira igual para todos os setores e, normalmente, a primeira verba que se corta é a de marketing. Se a emissora estiver com uma porcentagem alta do faturamento na mão de poucos clientes, sofrerá muito mais do que se eles estiverem pulverizados.
Erro 6: Não acompanhar tendências
Existem várias outras maneiras de publicidade que a rádio já pode trabalhar, e não acompanhá-las é um erro bastante comum. As rádios costumam tentar uma vez e desistem aí. Anúncio no site e aplicativo, por exemplo, é uma sucessão de tentativas e erros até acertar a comercialização e o cliente adepto para que tudo se encaixe e dê certo. Capacitar e encorajar a equipe comercial a trabalhar novidades só tem a acrescentar no portfólio e resultados da rádio, já que eles já possuem todos os contatos e sabem quais clientes podem oferecer coisas diferentes.
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