Muita gente me questiona o quanto o vendedor pode dar de desconto… Talvez a pergunta seja outra: o que representa o desconto?
Não existe regra nas relações comerciais, em determinadas situações a barganha faz parte do jogo de interação, porém, a negociação que fica pautada apenas no quanto de desconto se chegará tende a impactar negativamente na fidelidade do cliente e na satisfação do vendedor. Quem nunca saiu para uma reunião com tudo arquitetado e na hora de fechar o negócio titubeou e ofereceu o desconto por pura afobação?
O fato é que 3 pontos precisam balizar a sua estratégia comercial para consolidar um contrato de anúncio:
1) Quem vende preço não vende valor. E não é preconceito, é pura constatação. Quem vende preço usa uma margem de lucro mais achatada e por isso precisa alavancar o volume de negócios fechados, consequentemente necessitará de um esforço de vendas mais robusto para atingir os objetivos. Quanto menor for a margem de lucro, menor tende a ser seu arsenal para focar em qualidade. Não existe milagre aqui: menos capital para investir em ferramentas comerciais, menor qualidade oferecida e percebida pelo cliente.
2) Também não é uma sangria desatada, isso não quer dizer que você deve trabalhar engessado com um único patamar de preço. Sempre vá para uma negociação com uma gordura para queimar, mas cuidado: não ofereça por oferecer, sem um objetivo, sem um propósito que de fato leve ao fechamento. Tudo é negociável até certo ponto. Paute-se na observação de que sempre será necessário pedir algo em troca, conceda moderadamente e negocie para receber uma contrapartida. O cliente que consegue tudo com muita facilidade sai da negociação com a impressão de que pediu pouco porque conseguiu tudo muito fácil.
3) Compreenda cada interação com o cliente como uma grande oportunidade para mostrar o valor do que você vende. Vender espaço na rádio é entender o que move o seu cliente. Isso nada tem a ver com o que o vendedor acha importante ou o que o gerente acredita ser relevante, tem relação sim com o que o potencial anunciante deseja solucionar. Em consultorias são observados muitos motivos que levam um anunciante a cogitar comprar um pacote de inserções ou a realização de uma campanha grande na rádio. As motivações perpassam questões mais subjetivas como reforço de marca, conquista de notoriedade, até a busca efetiva de um resultado de vendas palpável.
Ok! Tudo anotado e agora qual a receita para vender mais sem muito esforço?
Quem se fez essa pergunta, volte no início deste post e leia tudo de novo. O segredo não é tornar o processo fácil, mas torná-lo verdadeiro, focado na necessidade do cliente e da rádio. E sem querer chover no molhado, mas quem trabalha com vendas precisa gostar de se relacionar com pessoas, entender os gatilhos que movem e os obstáculos que precisam ser suplantados para que a tomada de decisão seja efetividade favorável.
Kelly Costa atua há mais de 17 anos na docência do ensino superior em disciplinas de graduação e pós graduação com enfoque em Marketing e Vendas, além de prestar consultoria para empresas de distintos segmentos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC e colunista do nosso site.