{"id":3619,"date":"2017-02-06T09:28:27","date_gmt":"2017-02-06T11:28:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.sertsc.org.br\/site\/?p=3619"},"modified":"2017-02-06T09:28:27","modified_gmt":"2017-02-06T11:28:27","slug":"representante-comercial-da-radio-como-quebrar-as-objecoes-dos-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sertsc.org.br\/site\/representante-comercial-da-radio-como-quebrar-as-objecoes-dos-clientes\/","title":{"rendered":"Representante comercial da r\u00e1dio: como quebrar as obje\u00e7\u00f5es dos clientes"},"content":{"rendered":"

O tudoradio.com<\/strong>\u00a0publica hoje mais um artigo com dicas para a atua\u00e7\u00e3o comercial na \u00e1rea de r\u00e1dio, escrito por S\u00e9rgio Silva<\/strong>, jornalista e radialista que trabalha no Grupo Roriz de Comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Acompanhe:<\/div>\n
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Representante comercial da r\u00e1dio: como quebrar as obje\u00e7\u00f5es dos clientes<\/strong><\/div>\n
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Nos \u00faltimos anos a palavra mais utilizada para explicar o momento ruim da economia brasileira \u00e9 \u201ccrise\u201d! Em todos os setores algu\u00e9m sempre responde enf\u00e1tica e certeiramente: \u00e9 a crise! Naturalmente que quando o vendedor de propaganda da r\u00e1dio \u2013 representante comercial – \u00a0chega nos estabelecimentos comerciais e\/ou entidades que s\u00e3o anunciantes – \u00a0ou potencialmente seriam candidatos a clientes da emissora, tamb\u00e9m ouvir\u00e3o essa m\u00e1xima para explicar dois fen\u00f4menos: porque deixaram de anunciar ou ainda n\u00e3o anunciaram? Desta maneira ficamos nos perguntando: como responder este cliente e quebrar esta obje\u00e7\u00e3o?<\/div>\n
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Antes de respondermos essa pergunta \u00e9 fundamental dizer que ela n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica, mas existem alguns \u201ccl\u00e1ssicos\u201d que vendedores de propaganda acabam ouvindo no cotidiano. Essas mesmas ser\u00e3o explicadas neste artigo.<\/div>\n
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\u00c9 Culpa da crise!<\/strong><\/div>\n
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A crise financeira que assola o pa\u00eds \u00e9 uma realidade, embora, neste momento estejamos respirando melhor com algumas medidas atuais. Mas essa discuss\u00e3o n\u00e3o vem ao m\u00e9rito, pois, se tem algo que o anunciante ainda n\u00e3o sabe e voc\u00ea vendedor de propaganda para sua emissora vai dizer a ele \u00e9 que a salva\u00e7\u00e3o para a crise \u00e9 justamente o an\u00fancio! Algu\u00e9m j\u00e1 ouviu aquela frase que diz que a melhor defesa \u00e9 o ataque?<\/div>\n
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Quando o anunciante afirmar que retirou a publicidade ou que n\u00e3o colocou ainda por conta desta maldita crise, voc\u00ea ter\u00e1 duas respostas verdadeiras e sensatas para quebrar esta obje\u00e7\u00e3o. A primeira \u00e9 se ele \u00e9 anunciante e retirou a publicidade, onde deve-se dizer que se ele ainda est\u00e1 vivo no mercado \u00e9 justamente por conta da propaganda. Pesquisas comprovadamente anunciam que quem est\u00e1 em evid\u00eancia acaba valorizando o nome da empresa, \u00f3timo para o mercado de investimentos e at\u00e9 para capta\u00e7\u00e3o de subs\u00eddios de bancos para ajud\u00e1-la em momentos ruins.<\/div>\n
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Na crise ao inv\u00e9s de diminuir ou retirar publicidade deve-se \u201catacar\u201d aumentando a publicidade. Essa f\u00f3rmula simples e l\u00f3gica \u00e9 utilizada desde os tempos antigos. Ent\u00e3o retirar a propaganda \u00e9 aumentar as chances de perder para esta tal de crise e ter que mudar de ramo ou decretar fal\u00eancia total! \u00c9 isso que precisa ser dito ao cliente que quer retirar sua propaganda do ar e ele poder\u00e1 concordar ao perceber que as principais empresas da cidade dele anunciam e justamente as que est\u00e3o j\u00e1 morrendo s\u00e3o as que sa\u00edram da grade do r\u00e1dio.<\/div>\n
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J\u00e1 o cliente que n\u00e3o anuncia \u00e9 mais f\u00e1cil ainda provar que ele sem a propaganda vai sofrer mais com a crise. A l\u00f3gica \u00e9 simples \u2013 ele tem os mesmos clientes e estes n\u00e3o est\u00e3o conseguindo suprir a demanda exigida pela necessidade de aumento nas vendas e como ele consegue novos clientes? Parab\u00e9ns para quem respondeu anunciado! Ele mesmo ir\u00e1 perceber isso e evidentemente ir\u00e1 anunciar!<\/div>\n
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Flexibilidade<\/strong><\/div>\n
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\u00c9 importante nos dois casos que o vendedor seja flex\u00edvel com os clientes que j\u00e1 anunciam ou que ainda n\u00e3o possuem propaganda! Voc\u00ea pode rever hor\u00e1rios, novos formatos de spot entre outros. Haja vista, que o bom vendedor se preocupa com a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente, pois, este paga para ter resultados concretos! As vezes uma publicidade antiga acaba ficando muito \u201cbatida\u201d e o ouvinte j\u00e1 n\u00e3o sente o mesmo peso, por isso \u00e9 importante estar sempre modificando para deixar um ar de novidade que, por sua vez, gera expectativa!<\/div>\n
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Outras obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/div>\n
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Como j\u00e1 antecipamos, existem outras obje\u00e7\u00f5es impostas por clientes do vendedor de propaganda da r\u00e1dio! Uma das cl\u00e1ssicas obje\u00e7\u00f5es do cliente para o representante comercial que, de fato, deixa quase sem respostas \u00e9 a seguinte:<\/div>\n
– j\u00e1 vendo demais e n\u00e3o estou dando conta da demanda, anunciar seria chover no molhado!<\/div>\n
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Trocando em mi\u00fados o que o cliente est\u00e1 falando: \u201cn\u00e3o preciso de anunciar em r\u00e1dio para vender!\u201d. Por\u00e9m, \u00e9 necess\u00e1rio que se coloque duas importantes quest\u00f5es que este anunciante n\u00e3o colocou em suas observa\u00e7\u00f5es: qual a avalia\u00e7\u00e3o da imagem de minha empresa de forma global? Ser\u00e1 que tenho uma boa imagem no mercado que torne minha empresa mais s\u00f3lida? A segunda avalia\u00e7\u00e3o que deve-se fazer \u00e9 a seguinte: se sem o an\u00fancio eu vendo tanto com ele eu n\u00e3o triplicaria e seria projetado a expandir os neg\u00f3cios tornando ainda maior o capital de mercado da empresa? S\u00e3o duas quest\u00f5es que o cliente n\u00e3o ir\u00e1 poder negar! N\u00f3s que somos representantes comerciais da r\u00e1dio precisamos destas facetas para deixar o cliente pensando.<\/div>\n
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Um exemplo \u00e9 a Coca-Cola que \u00e9 praticamente exclusiva no planeta e at\u00e9 no deserto do Saara voc\u00ea encontra uma garrafinha ou lata do famoso refrigerante que ajudou a americanizar o mundo, mas mesmo assim eles anunciam em TV, R\u00e1dio, Site entre outras m\u00eddias. Escrever\u00edamos 500 p\u00e1ginas aqui se f\u00f4ssemos falar dos demais exemplos como, McDonald\u00b4s entre outros.<\/div>\n
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N\u00e3o posso gastar mais!<\/strong><\/div>\n
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Muitos utilizam esta frase para indicar que n\u00e3o pode investir mais, por\u00e9m, sabe-se que quando se coloca uma propaganda em r\u00e1dio n\u00e3o \u00e9 gasto, mas investimento! Essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil de quebrar pelo representante comercial, pois, em momento algum utiliza-se o verbo transitivo direto \u201cgastar\u201d mas o verbo transitivo indireto \u201cinvestir\u201d!<\/div>\n
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O representante comercial da r\u00e1dio poder\u00e1 at\u00e9 utilizar algo interessante que \u00e9 oferecer para o cliente algo que ele n\u00e3o espera \u2013 contratar a publicidade e ganhar de brinde um funcion\u00e1rio: voc\u00ea! Isso mesmo que voc\u00ea ouviu! Vou explicar melhor. Voc\u00ea deve dizer ao cliente que a partir do momento em que ele fechar o contrato de propaganda com voc\u00ea ele ter\u00e1 visitas regulares para saber como est\u00e1 indo as vendas, discutir mudan\u00e7as na publicidade e at\u00e9 te ajudar a elaborar alguma promo\u00e7\u00e3o se houver a sua permiss\u00e3o e necessidade! Na verdade tudo isso j\u00e1 \u00e9 recomendado para o representante comercial fazer no intuito de manter o cliente, mas ele \u2013 cliente – n\u00e3o ir\u00e1 perceber isso se voc\u00ea n\u00e3o falar!<\/div>\n
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Existem muitas outras obje\u00e7\u00f5es que aparecem quando estamos em campo vendendo publicidade e patroc\u00ednios para a r\u00e1dio, mas deixaremos para outras oportunidades. Caso voc\u00ea queira saber como quebrar alguma obje\u00e7\u00e3o em espec\u00edfico envie seu e-mail para\u00a0reporterradiola@gmail.com<\/a>\u00a0<\/em>\u00a0ser\u00e1 um prazer poder ajudar os leitores do Tudo R\u00e1dio a serem melhores vendedores e consequentemente ajudar as r\u00e1dios a faturarem mais!<\/div>\n
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Por S\u00e9rgio Silva (Rep\u00f3rter Radiola)\u00a0<\/em><\/div>\n
Jornalista, radialista, trabalha no Grupo Roriz de Comunica\u00e7\u00e3o –\u00a0reporterradiola@gmail.com<\/a>\u00a0<\/em><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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