O consumidor entra na loja decidido a comprar uma geladeira, o vendedor muito sol\u00edcito lhe mostra todos os quinze modelos dispon\u00edveis. Depois de se aprofundar nas caracter\u00edsticas de todos os modelos de geladeira apresentados, o consumidor sai da loja frustrado, com a d\u00favida instalada na cabe\u00e7a e sem comprar produto algum.<\/p>\n
Pode parecer um atendimento de excel\u00eancia, mas o vendedor apenas conseguiu prorrogar a decis\u00e3o de compra do cliente e, de quebra, ainda o fez ficar com a sensa\u00e7\u00e3o de impot\u00eancia por n\u00e3o conseguir resolver um problema. Quantos erros t\u00eam nessa narrativa? Podem ser apontados diversos, mas um equ\u00edvoco t\u00e9cnico do vendedor \u00e9 evidente.<\/p>\n
Oferecer variedade pode parecer uma premissa para cercar de todos os \u00e2ngulos a opini\u00e3o do cliente, por\u00e9m o atendimento da necessidade ou a solu\u00e7\u00e3o do problema, tem mais rela\u00e7\u00e3o com a identifica\u00e7\u00e3o real do benef\u00edcio desejado pelo consumidor. Uma vez compreendido o benef\u00edcio, o direcionamento do vendedor para o produto que faz mais sentido para aquela dor se torna um processo natural e f\u00e1cil.<\/p>\n
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