{"id":18123,"date":"2022-06-02T15:05:27","date_gmt":"2022-06-02T18:05:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sertsc.org.br\/site\/?p=18123"},"modified":"2022-06-02T15:05:27","modified_gmt":"2022-06-02T18:05:27","slug":"vendedor-de-radio-e-as-objecoes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sertsc.org.br\/site\/vendedor-de-radio-e-as-objecoes\/","title":{"rendered":"Vendedor de R\u00e1dio e as Obje\u00e7\u00f5es"},"content":{"rendered":"

O pior de tudo \u00e9 escutar que um neg\u00f3cio n\u00e3o fechou porque o pre\u00e7o est\u00e1 caro, porque o cliente estava sem tempo ou porque o investimento j\u00e1 foi feito em marketing digital. O que o vendedor precisa entender \u00e9 que OBJE\u00c7\u00c3O \u00e9 o nome do meio do potencial anunciante. O segredo, por\u00e9m, n\u00e3o \u00e9 apenas compreender que a obje\u00e7\u00e3o existe, mas saber como se desvencilhar deste obst\u00e1culo. Vender r\u00e1dio n\u00e3o \u00e9 dif\u00edcil, muito menos imposs\u00edvel como j\u00e1 ouvi de muitas equipes de vendas, vender r\u00e1dio \u00e9 saber usar as informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

O primeiro passo \u00e9 usar uma matriz de obje\u00e7\u00f5es. Esta ferramenta faz o registro das obje\u00e7\u00f5es que aparecem, mesmo as mais incomuns, com o objetivo de ajudar a equipe de vendas a se preparar psicologicamente para receber qualquer posicionamento contr\u00e1rio ao desenvolvimento da negocia\u00e7\u00e3o. Sabe aquela pessoa que lhe faz um coment\u00e1rio e que depois voc\u00ea fica pensando em diversas respostas que \u201cpoderia\u201d ter dito, mas n\u00e3o o fez? A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 justamente se antecipar a isso e ter tudo na ponta da l\u00edngua.<\/p>\n

Claro que n\u00e3o basta apenas isso, \u00e9 importante ter tamb\u00e9m o registro de quando essa obje\u00e7\u00e3o geralmente aparece: durante a prospec\u00e7\u00e3o, ou no in\u00edcio da negocia\u00e7\u00e3o, ou ainda no meio do neg\u00f3cio, ou durante a tentativa de fechamento do contrato. Essa perspectiva vai oferecer um mapeamento do processo e tende a dar mais seguran\u00e7a para o vendedor de r\u00e1dio.<\/p>\n

De forma complementar, pode-se ainda determinar as categorias das obje\u00e7\u00f5es, pois existem diversos tipos de motiva\u00e7\u00f5es, como: ego, vaidade, descren\u00e7a no resultado, pouco conhecimento acerca da m\u00eddia radiof\u00f4nica, or\u00e7amento da empresa… A partir do momento que se categoriza as obje\u00e7\u00f5es, cada um dos entraves come\u00e7a a fazer sentido para ser suplantado, pois o vendedor come\u00e7a a entend\u00ea-lo de forma mais profunda e emp\u00e1tica, ou seja, sob a \u00f3tica do potencial anunciante.<\/p>\n

O passo seguinte \u00e9 trabalhar os argumentos e perguntas relevantes que devem ser usados quando aparecer cada obje\u00e7\u00e3o. Argumentos s\u00e3o importantes, mas o vendedor de r\u00e1dio precisa saber diagnosticar o perfil do cliente para que de maneira assertiva consiga fazer as perguntas que v\u00e3o revelar a verdadeira origem da obje\u00e7\u00e3o. O fato de o cliente dizer que a m\u00eddia na r\u00e1dio est\u00e1 cara pode ter in\u00fameros motivos: porque est\u00e1 investindo R$100\/m\u00eas em marketing digital e acredita que pode ter um resultado espetacular patrocinando unicamente posts do Instagram, ou a empresa realmente est\u00e1 passando por dificuldades financeiras, ou porque outros empres\u00e1rios comentaram negativamente sobre experi\u00eancias que tiveram com r\u00e1dios concorrentes…. O vendedor s\u00f3 saber\u00e1 o caminho a tomar na negocia\u00e7\u00e3o se souber exatamente o que representa para a o anunciante a frase: \u201cest\u00e1 caro\u201d.<\/p>\n

E o fato \u00e9 que nem s\u00f3 de \u201csim\u201d vive o vendedor, na verdade as melhores equipes de vendas sabem que receber\u00e3o muitos \u201cn\u00e3os\u201d, o que n\u00e3o pode acontecer \u00e9 perder a oportunidade de aprender com cada negativa recebida. Aprender com um n\u00e3o recebido prepara o vendedor para negociar melhor futuramente.<\/p>\n

O n\u00e3o de hoje pode ser um entusiasta sim no futuro.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Kelly Costa atua h\u00e1 mais de 17 anos na doc\u00eancia do ensino superior em disciplinas de gradua\u00e7\u00e3o e p\u00f3s gradua\u00e7\u00e3o com enfoque em Marketing e Vendas, al\u00e9m de prestar consultoria para empresas de distintos segmentos. Atualmente \u00e9 gerente executiva do SERT\/SC e colunista do nosso site.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

O pior de tudo \u00e9 escutar que um neg\u00f3cio n\u00e3o…<\/p>\n

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