![\"\"](\"https:\/\/www.sertsc.org.br\/site\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/WhatsApp-Image-2022-02-02-at-13.38.53-862x1024.jpeg\")
<\/p>\nMuita gente me questiona o quanto o vendedor pode dar de desconto… Talvez a pergunta seja outra: o que representa o desconto?<\/p>\n
N\u00e3o existe regra nas rela\u00e7\u00f5es comerciais, em determinadas situa\u00e7\u00f5es a barganha faz parte do jogo de intera\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, a negocia\u00e7\u00e3o que fica pautada apenas no quanto de desconto se chegar\u00e1 tende a impactar negativamente na fidelidade do cliente e na satisfa\u00e7\u00e3o do vendedor. Quem nunca saiu para uma reuni\u00e3o com tudo arquitetado e na hora de fechar o neg\u00f3cio titubeou e ofereceu o desconto por pura afoba\u00e7\u00e3o?<\/p>\n
O fato \u00e9 que 3 pontos precisam balizar a sua estrat\u00e9gia comercial para consolidar um contrato de an\u00fancio:<\/p>\n
1) Quem vende pre\u00e7o n\u00e3o vende valor. E n\u00e3o \u00e9 preconceito, \u00e9 pura constata\u00e7\u00e3o. Quem vende pre\u00e7o usa uma margem de lucro mais achatada e por isso precisa alavancar o volume de neg\u00f3cios fechados, consequentemente necessitar\u00e1 de um esfor\u00e7o de vendas mais robusto para atingir os objetivos. Quanto menor for a margem de lucro, menor tende a ser seu arsenal para focar em qualidade. N\u00e3o existe milagre aqui: menos capital para investir em ferramentas comerciais, menor qualidade oferecida e percebida pelo cliente.<\/p>\n
2) Tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 uma sangria desatada, isso n\u00e3o quer dizer que voc\u00ea deve trabalhar engessado com um \u00fanico patamar de pre\u00e7o. Sempre v\u00e1 para uma negocia\u00e7\u00e3o com uma gordura para queimar, mas cuidado: n\u00e3o ofere\u00e7a por oferecer, sem um objetivo, sem um prop\u00f3sito que de fato leve ao fechamento. Tudo \u00e9 negoci\u00e1vel at\u00e9 certo ponto. Paute-se na observa\u00e7\u00e3o de que sempre ser\u00e1 necess\u00e1rio pedir algo em troca, conceda moderadamente e negocie para receber uma contrapartida. O cliente que consegue tudo com muita facilidade sai da negocia\u00e7\u00e3o com a impress\u00e3o de que pediu pouco porque conseguiu tudo muito f\u00e1cil.<\/p>\n
3) Compreenda cada intera\u00e7\u00e3o com o cliente como uma grande oportunidade para mostrar o valor do que voc\u00ea vende. Vender espa\u00e7o na r\u00e1dio \u00e9 entender o que move o seu cliente. Isso nada tem a ver com o que o vendedor acha importante ou o que o gerente acredita ser relevante, tem rela\u00e7\u00e3o sim com o que o potencial anunciante deseja solucionar. Em consultorias s\u00e3o observados muitos motivos que levam um anunciante a cogitar comprar um pacote de inser\u00e7\u00f5es ou a realiza\u00e7\u00e3o de uma campanha grande na r\u00e1dio. As motiva\u00e7\u00f5es perpassam quest\u00f5es mais subjetivas como refor\u00e7o de marca, conquista de notoriedade, at\u00e9 a busca efetiva de um resultado de vendas palp\u00e1vel.<\/p>\n
Ok! Tudo anotado e agora qual a receita para vender mais sem muito esfor\u00e7o?<\/p>\n
Quem se fez essa pergunta, volte no in\u00edcio deste post e leia tudo de novo. O segredo n\u00e3o \u00e9 tornar o processo f\u00e1cil, mas torn\u00e1-lo verdadeiro, focado na necessidade do cliente e da r\u00e1dio. E sem querer chover no molhado, mas quem trabalha com vendas precisa gostar de se relacionar com pessoas, entender os gatilhos que movem e os obst\u00e1culos que precisam ser suplantados para que a tomada de decis\u00e3o seja efetividade favor\u00e1vel.<\/p>\n
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Kelly Costa atua h\u00e1 mais de 17 anos na doc\u00eancia do ensino superior em disciplinas de gradua\u00e7\u00e3o e p\u00f3s gradua\u00e7\u00e3o com enfoque em Marketing e Vendas, al\u00e9m de prestar consultoria para empresas de distintos segmentos. Atualmente \u00e9 gerente executiva do SERT\/SC e colunista do nosso site.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Muita gente me questiona o quanto o vendedor pode dar…<\/p>\n