Todos querem o melhor e n\u00e3o o mais barato. Essa afirma\u00e7\u00e3o \u00e9 da palestrante e especialista na \u00e1rea de negocia\u00e7\u00e3o, Silvia Candeloro, que destaca a import\u00e2ncia da negocia\u00e7\u00e3o para mostrar o diferencial da emissora, fidelizar clientes e fechar boas vendas, sem conceder descontos absurdos. Contudo, dar desconto em alguns segmentos \u00e9 necess\u00e1rio, at\u00e9 porque \u00e9 cultural e n\u00e3o ceder em nenhum ponto pode colocar toda a negocia\u00e7\u00e3o em risco, mas \u00e9 preciso que haja uma margem j\u00e1 estabelecida no planejamento da emissora, que seja poss\u00edvel utilizar em casos de necessidade.<\/p>\n
No entanto, a especialista alerta que \u00e9 fundamental ter cautela para n\u00e3o cair em alguns erros cl\u00e1ssicos e recorrentes, como utilizar o desconto como \u00fanica alternativa de negocia\u00e7\u00e3o, ou acreditar que ele \u00e9 a arma mais forte da emissora contra a concorr\u00eancia. \u201cN\u00e3o devemos trabalhar para sermos o mais barato, mas sim, o melhor.\u00a0 E o melhor nunca \u00e9 o mais barato! Afinal, nada do que compramos ou desejamos \u00e9 a vers\u00e3o mais barata\u201d, destaca Silvia.<\/p>\n
Al\u00e9m disso, se for o caso de conceder algum desconto ele precisa ser feito de maneira lenta, o cliente precisa \u201cconquistar\u201d esse desconto. \u201cNada que vem f\u00e1cil \u00e9 valorizado. Ou seja, nunca come\u00e7ar com 20%, logo passar para 30% e ainda ir mais al\u00e9m. O desconto precisa ser aos poucos, de prefer\u00eancia \u201ctrocado\u201d por algo. Por exemplo, voc\u00ea pode conceder 12% de desconto e como contrapartida negociar duas quinzenas de an\u00fancios, ao inv\u00e9s de uma\u201d, explica Silvia.<\/p>\n
Tamb\u00e9m \u00e9 fundamental que a emissora conhe\u00e7a o cliente, seus objetivos, anseios, para gastar tempo, energia e criatividade na hora de mostrar a diferen\u00e7a. Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso demonstrar que a emissora conhece a sua audi\u00eancia, e que ir\u00e1 estudar a proposta para ajust\u00e1-la \u00e0s expectativas dos ouvintes.<\/p>\n
\u201cMostre que seu cliente ter\u00e1 uma grade de inser\u00e7\u00f5es otimizada, de acordo com as expectativas, anseios e necessidades dele. Deixe claro que voc\u00ea se importa com qualidade e n\u00e3o quantidade, com a satisfa\u00e7\u00e3o e o retorno que o cliente ter\u00e1\u201d, afirma.<\/p>\n
Para Silvia, n\u00e3o conhecer os concorrentes tamb\u00e9m \u00e9 um erro grave. \u201cOs clientes v\u00e3o nos comparar com os concorrentes e a nossa tarefa \u00e9 pontuar as caracter\u00edsticas de cada emissora, sem falar mal ou desvalorizar as demais, deixando claro qual \u00e9 o diferencial e porque anunciar conosco. Se voc\u00ea n\u00e3o tiver essa resposta, dificilmente ir\u00e1 superar as obje\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os\u201d, destaca.<\/p>\n
Negocia\u00e7\u00e3o: todos os passos s\u00e3o importantes<\/strong><\/p>\n Negociar n\u00e3o depende apenas de t\u00e1tica ou estrat\u00e9gia, mas tamb\u00e9m de comportamentos, atitudes e habilidades interpessoais. Negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo que envolve objetivos, criatividade, tomada de decis\u00f5es, uma comunica\u00e7\u00e3o clara e objetiva e a capacidade de administrar conflitos. Segundo a especialista, todos os passos da negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o essenciais: planejamento, abertura, levantamento de necessidades, proposta de valor, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento e p\u00f3s-negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Silvia ressalta que em muitas situa\u00e7\u00f5es n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel aplicar todos os passos da negocia\u00e7\u00e3o, devido a falta de tempo. Quando isso ocorre, vale estar atento e aplicar as etapas que, para ela, podem ajudar a gerar boas oportunidades e n\u00e3o devem ser deixadas de lado:<\/p>\n Planejamento<\/strong>\u00a0\u2013 Antes de negociar \u00e9 preciso estar preparado, estudar o cliente, o mercado, os concorrentes, e todas as op\u00e7\u00f5es da emissora. Estabelecer metas, oportunidades e se antecipar para as poss\u00edveis amea\u00e7as, al\u00e9m de preparar respostas convincentes para obje\u00e7\u00f5es que podem aparecer, para que seja poss\u00edvel pensar em poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Levantamento de Necessidades<\/strong>\u00a0\u2013 Antes de apresentar a proposta \u00e9 preciso fazer um levantamento das necessidades do cliente. Deixe claro que voc\u00ea precisa entender o cen\u00e1rio e as expectativas dele antes de ajustar a proposta, pensando no melhor retorno, baseado na sua programa\u00e7\u00e3o e p\u00fablico dos diversos hor\u00e1rios.<\/p>\n P\u00f3s-Negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>\u00a0\u2013 Este \u00e9 o \u00faltimo dos passos e muitas vezes \u00e9 deixado de lado. N\u00e3o importa se a proposta foi fechada ou n\u00e3o, nunca abandone seu cliente ou poss\u00edvel cliente. Ele optou por fechar com seu concorrente? Tudo bem! Siga suas inser\u00e7\u00f5es na esta\u00e7\u00e3o do concorrente, volte um tempo depois a procur\u00e1-lo, pergunte como foi a campanha, se atingiu as expectativas, se ficou satisfeito? N\u00e3o tenha medo do que vai ouvir. De fato, pode ser que escute que sim, ficou satisfeito, mas pode ser que seja uma porta aberta para retomar a negocia\u00e7\u00e3o com voc\u00ea!<\/p>\n Se o cliente fechou a proposta, h\u00e1 ainda mais raz\u00f5es para se manter em contato e fazer o poss\u00edvel para que as expectativas dele sejam alcan\u00e7adas. N\u00e3o foque em um novo contrato, foque em ter o cliente feliz e satisfeito com o neg\u00f3cio, essa \u00e9 a garantia de uma nova oportunidade ou at\u00e9 de uma indica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Fonte: AERP<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Todos querem o melhor e n\u00e3o o mais barato. Essa…<\/p>\n