\u201cNingu\u00e9m compra de quem n\u00e3o se relaciona\u201d, essa afirma\u00e7\u00e3o \u00e9 do especialista em neurovendas, Fernando Di Chiara, que ap\u00f3s observar e estudar o mercado de vendas constatou que muitos gestores acreditam que o contato com o cliente acaba ap\u00f3s o fechamento do contrato e, no caso das r\u00e1dios, a veicula\u00e7\u00e3o do an\u00fancio. Mas na verdade, \u00e9 neste momento que essa liga\u00e7\u00e3o com o cliente come\u00e7a. Afinal, estabelecer relacionamentos dur\u00e1veis \u00e9 fundamental para que as empresas tenham confian\u00e7a em fazer neg\u00f3cios com a sua emissora novamente.<\/p>\n
Segundo a National CEOS Executive Association, que estuda o processo de vendas no mundo todo, 48% dos vendedores, seja de r\u00e1dio ou de qualquer outro neg\u00f3cio, nunca fazem um acompanhamento da proposta enviada.<\/p>\n
\u201cIsso mostra que as empresas n\u00e3o costumam fazer p\u00f3s-vendas, mas acontece que 80% das vendas s\u00e3o geradas entre o quinto e d\u00e9cimo contato. Ou seja, 80% das vendas no mundo s\u00e3o feitas por 10% dos vendedores que fazem esse acompanhamento e o nome disso \u00e9 relacionamento. N\u00e3o existe venda, sem relacionamento\u201d, diz o especialista.<\/p>\n
Mas porque as r\u00e1dios precisam se preocupar com p\u00f3s-vendas? Segundo Di Chiara, para estreitar os la\u00e7os com os clientes e fechar a pr\u00f3xima venda. \u201cO p\u00f3s-venda providencia a pr\u00f3xima venda para esse mesmo cliente e as grandes fontes de renda das empresas n\u00e3o est\u00e3o nas vendas pontuais, mas sim nas vendas por recorr\u00eancia. Ent\u00e3o, se voc\u00ea fizer um p\u00f3s-venda \u00e9 muito maior a oportunidade e a chance de ter recorr\u00eancia em suas vendas\u201d, afirma<\/p>\n
A maior parte das informa\u00e7\u00f5es para uma empresa entra pelo departamento comercial e o p\u00f3s-vendas \u00e9 fundamental para que a emissora tenha esse retorno de informa\u00e7\u00f5es do mercado. No entanto, o departamento comercial muitas vezes tem receio do que pode vir quando \u00e9 feito um p\u00f3s-vendas, j\u00e1 que nem sempre o retorno \u00e9 positivo.<\/p>\n
\u201c\u00c9 preciso se comprometer com os resultados, mesmo que ele n\u00e3o seja satisfat\u00f3rio. Se o produto n\u00e3o deu certo, pense em solu\u00e7\u00f5es, mude e fa\u00e7a as altera\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para obter melhores retornos. No p\u00f3s-venda, se obtem informa\u00e7\u00f5es para construir em conjunto com o cliente as melhores alternativas e oportunidades de an\u00fancio\u201d, explica o especialista.<\/p>\n
Al\u00e9m disso, com esses resultados \u00e9 poss\u00edvel obter as primeiras m\u00e9tricas da emissora, para ent\u00e3o, melhorar os produtos oferecidos e mudar, se for preciso, o direcionamento. Segundo o especialista, no p\u00f3s-venda \u00e9 preciso levar elementos poderosos que ajudem os clientes a visualizarem o que realmente deu resultado.<\/p>\n
\u201cPara isso \u00e9 fundamental visitar o anunciante junto com os contatos comerciais para saber se a campanha est\u00e1 sendo efetiva, preparar relat\u00f3rios e clippings, analisar a audi\u00eancia em diversos meios, tudo isso servir\u00e1 como ferramentas de p\u00f3s-venda. Trata-se de um diferencial competitivo que auxiliar\u00e1 para que a ag\u00eancia traga mais anunciantes e o cliente final seja fidelizado\u201d, afirma Di Chiaro.<\/p>\n
Nunca abandone o cliente<\/strong>\u00a0\u2013 Para a palestrante e especialista na \u00e1rea de negocia\u00e7\u00e3o, Silvia Candeloro, \u00e9 fundamental estar sempre pr\u00f3ximo ao cliente, mas sem aquela press\u00e3o de contato apenas para vender. Para ela, o p\u00f3s-venda demonstra que o vendedor n\u00e3o estava preocupado apenas em fechar a venda, mas sim com os anseios e o sucesso do cliente. \u201cQuando o cliente percebe que existe uma preocupa\u00e7\u00e3o sincera, isso faz com que ele esteja mais aberto, pense em solu\u00e7\u00f5es junto com a emissora e divulgue para outras pessoas\u201d, diz.<\/p>\n A especialista explica que o p\u00f3s-venda deve ser feito em dois momentos fundamentais: logo quando a venda \u00e9 fechada, acompanhando as entradas da publicidade na r\u00e1dio e enviando ao cliente; e no momento em que a campanha j\u00e1 est\u00e1 quase sendo finalizada, para mostrar as m\u00e9tricas, o alcance,os resultados e as poss\u00edveis mudan\u00e7as de rumo.<\/p>\n \u201cA inten\u00e7\u00e3o \u00e9 que o vendedor busque junto com o cliente o sucesso da campanha, tudo isso para gerar relacionamento, comprometimento, outras campanhas e oportunidades. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel estar presente de outras formas, al\u00e9m de sempre estar tentando vender, como lembrar do anivers\u00e1rio da pessoa, por exemplo. N\u00e3o devemos nunca abandonar o cliente\u201d, explica.<\/p>\n Outra dica, \u00e9 conferir se os canais de contato do cliente, que s\u00e3o veiculados no an\u00fancio, est\u00e3o funcionando de forma efetiva. \u201c\u00c9 importante testar a viabilidade do acesso do canal, mandar mensagem como se fosse um poss\u00edvel comprador. Muitas vezes, esse contato com o comprador n\u00e3o \u00e9 feito por um vendedor, o que dificulta o fechamento da venda. O cliente acha que o problema foi na m\u00eddia vendida pela emissora, mas n\u00e3o na verdade, n\u00e3o est\u00e1 havendo um relacionamento efetivo no pr\u00f3prio canal. Essa \u00e9 uma forma de mostrar para o cliente onde est\u00e1 a falha, n\u00e3o como forma de cr\u00edtica, mas com a inten\u00e7\u00e3o de apontar melhorias e tentar otimizar todo o processo em conjunto\u201d, diz Silvia.<\/p>\n Dicas para oferecer um bom p\u00f3s-vendas:\u00a0<\/strong><\/p>\n \n Fonte: AERP<\/p>\n \n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u201cNingu\u00e9m compra de quem n\u00e3o se relaciona\u201d, essa afirma\u00e7\u00e3o \u00e9…<\/p>\n\n
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